Современный покупатель автомобиля стремится к уверенности в своем выборе: цена должна быть прозрачной, история автомобиля проверенной, а сама сделка — максимально понятной. В Авито Авто рассказали, как такие результаты достигаются на примере работы с «Прагматикой» — сетью из десяти дилерских центров, присутствующих в Северо-Западном федеральном округе.
Компания работает на рынке более тридцати лет и представляет бренды LADA, Changan, Geely, Xcite, UNI, Belgee и Knewstar. Ее центры расположены в Санкт-Петербурге, Мурманске, Петрозаводске, Великом Новгороде, Пскове, Великих Луках и Мончегорске. Одним из направлений деятельности «Прагматики» является продажа автомобилей с пробегом. Несмотря на широкую географию присутствия и устойчивые позиции на рынке, компания столкнулась с типичными проблемами дилеров: низкой конверсией и долгой обработкой заявок.
Руководство компании поставило перед собой несколько целей: сократить время обработки заявок до 15 минут, увеличить конверсию трафика, оптимизировать скорость сделки, ускорить оборачиваемость склада до 25 дней и повысить конверсию продаж до 18%. Для достижения этих показателей эксперты Авито Авто сначала провели аудит присутствия «Прагматики» на платформе: оценивались фотографии, описания и структура прайсов.
В ходе работы были оптимизированы процессы обработки заявок: автоматизирована передача сообщений из мессенджеров, улучшен контроль над их обработкой и результатами. Подключение к сервису Селект позволило менеджерам тратить меньше времени на работу с возражениями и больше — на взаимодействие с потенциальными покупателями. Сервис также обеспечил поток клиентов, готовых к сделке: дополнительный трафик увеличился на 12%, время обработки заявок снизилось до 15 минут, а оборачиваемость автомобилей с пробегом сократилась с 53 до 27 дней. Стоимость сделки на автомобили сегментов A и B уменьшилась, а конверсия трафика с платформы в октябре достигла 18%.
По словам руководителя отдела маркетинга направления «Автомобили с пробегом» Натальи Патриной, сотрудничество с сервисом Селект позволило пересмотреть принципы работы дилера. Платформа может помочь ориентироваться на реальные потребности клиентов без лишних проб и ошибок, учитывая специфику работы автодилеров, в том числе логистические аспекты и психологические барьеры покупателя. По мнению Патриной, современные дилеры должны быть технологичными и клиентоориентированными, чтобы выделяться на фоне конкурентов.
Руководитель сервиса Селект и финансовых сервисов Авито Авто Анастасия Докучаева подчеркнула, что цифровые инструменты позволяют дилерам эффективно работать как на вторичном рынке, так и с новыми автомобилями.