Чувство, когда ваши идеи и предложения на работе игнорируют, знакомо многим. Это не только демотивирует и вызывает фрустрации, но и может вредить общему делу, ведь компания теряет ценные инициативы. Однако ситуация не безнадежна. Умение доносить свою точку зрения — это навык, который можно и нужно развивать. О том, как убедить коллег и руководство прислушаться к вашему мнению, рассказал тренер-эксперт тренинговой компании SellWell Юрий Гиренков.
По словам эксперта, в современных офисах самым эффективным инструментом влияния становятся логика и здравый смысл. Но чтобы вашу логику услышали, придется последовательно пройти три этапа специальной технологии влияния: установление контакта, убеждение и проведение переговоров.
Шаг 1. Установите контакт
Первая и ключевая задача — создать атмосферу открытого и доверительного разговора. Прежде чем переходить к сути вопроса, важно помочь собеседнику расслабиться и снизить защитные барьеры. Для этого эксперт советует инициировать так называемый «малый разговор», поделившись фактами и личными оценками.
«Факты – это, по сути, "приглашение в свой круг". Делитесь тем, чего нет в открытых источниках. Например, если речь идет о бизнесе, то можно пригласить к разговору так: "Спрос на наши услуги превысил мощности – думаем в нашем отделе расширять штат. Что нового у вас?"»
Дополните факты личным взглядом на ситуацию и предложите собеседнику сделать то же самое. Не так важно, совпадут ваши мнения или нет. Сам факт обмена открытыми оценками, по мнению Юрия Гиренкова, уже создает союз «свой–свой» и открывает возможность для дальнейшего влияния.
Шаг 2. Убеждайте правильно
Когда контакт установлен, можно переходить к убеждению. Главная цель этого этапа — построить беседу так, чтобы руководитель или коллега воспринял ваши мысли в наиболее понятном и убедительном для него ключе. Здесь есть два важных правила.
Во-первых, нужно говорить не о себе, а о собеседнике, его интересах, выгодах или рисках.
«В процессе убеждения всегда говорите о ситуации собеседника, его сложностях и надеждах, какие выгоды он получит от того, что примет ваше предложение или с какими рисками столкнется, если его не примет. Главное, не говорите про себя – ваше состояние волнует только действительно близких вам людей».
Во-вторых, прежде чем озвучивать свое предложение, подведите собеседника к ощущению тупика, когда очевидного решения проблемы нет.
«Например: "Иван Иваныч, уже 1 февраля мы сделали это, а 5 числа столкнулись с этим, 15 февраля предприняли это, а 20-го узнали про то. И вот теперь даже неясно, стоит ли вообще продолжать?" В голове собеседника к этому моменту возникает вопрос: "И что ты предлагаешь?" После этого наступает самый нужный момент, чтобы высказать свое предложение и быть при этом услышанным».
Шаг 3. Проведите переговоры
Если убедить человека на 100% не удалось, наступает этап переговоров. Их сила заключается в поиске взаимовыгодного решения, где каждый получит часть того, что хотел. Для этого необходимо быстро обозначить разногласия и проявить искреннее любопытство к позиции оппонента.
Не стоит обмениваться общими фразами в стиле «это нереальные сроки». Вместо этого, как советует эксперт, нужно выяснить конкретную причину разногласий.
«Вам нужно поработать вопросами: выяснить, почему собеседник настаивает на 4 месяцах, на какой минимальный срок он готов согласиться и при каких условиях срок может быть меньше. Только так вы сможете найти взаимовыгодное решение».
Ранее мы писали о том, что эксперт Бортновская рассказывала, как можно помочь ребенку, который травит одноклассников, не разрушив доверие в семье.
